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瑞星杀毒软件是怎样一步步走向没落的

来源:知乎 时间:2020-02-16 作者:匿名用户 浏览量:
作者:匿名用户
链接:https://www.zhihu.com/question/23107517/answer/27257012
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我之前在瑞星的友商工作,是哪家就不说了,基本见证了瑞星的一家独霸到消亡,卡巴斯基的崛起和倒下,以及后来收费杀软的整体衰弱。
先声明:由于我负责的是区域市场,所以看到的和全国的情况会有一些出入。我只说在我自己的区域内出现的情况。

2006年
卡巴斯基在2006年全面铺货销售之前,花了一年多的时间通过网络发放了大量的5.0产品的激活码,当时的安全软件论坛上,到处都是各种介绍如何获得免费卡巴斯基序列号的帖子。加上大量的网络营销把卡巴斯基塑造成一个“最强杀毒”软件的形象,因此在当时一套杀毒软件卖几百块的情况下,一款不要钱且非常强大的软件一下子聚集了非常高的人气。
06年,卡巴6.0上市。12月份卡巴斯基突然封杀了之前放出来的大部分序列号,导致大量用习惯卡巴斯基的用户开始去店面购买产品。我底下一家经销商,卡巴斯基的销量从之前的一周十几套一下子窜到了40几套,而这时的瑞星一周也就五十多套。

2007年
卡巴斯基在各地扩大招募的经销商,同时在后台搭建了一个网站,所有电脑城的销售人员都可以注册一个账户,将所销售的卡巴斯基产品上的一个编码输入进去就可以拿到一套10块钱的奖励。而此时包括瑞星在内的其他杀软厂家的销售奖励还仅仅局限于授权经销商。
(这边介绍一个背景,在07年之前,很多品牌电脑经销商以及DIY装机商是不太销售软件产品的,用户大多去软件店购买产品,而之后,在笔记本经销商的带领之下,大家突然发现杀毒软件的巨大利润纷纷开始销售起来,因此卡巴斯基通过这种方式将自己的销售人员数量从软件店的几个人一下子扩大到几乎整个电脑城。也就是那时候开始,大家会发现走进电脑市场,到处都摆放这杀毒软件,不论是笔记本专卖店、DIY店面、各种小柜台)

2008年~2009年
这段时间可以说是杀毒市场的巅峰,免费的360还没有起来,笔记本市场的繁荣以及安全威胁的增多加大了对于安全软件的需求。卡巴斯基成为第一个在国内媒体上做广告的厂商,成龙在央视的那句“杀毒软件就是卡巴斯基”一下子成为很多人耳熟能详的广告语。上海的地铁站里,卡巴斯基花巨资做起广告,甚至把广告做到我公司楼下:!。而这时的其他厂商广告还只局限于IT媒体和卖场。在这之后,杀毒市场的份额,卡巴斯基一直居于第一,瑞星第二。

2010年
360开始崛起,病毒式的营销让很多人开始舍弃几百块钱的杀毒软件用起来免费产品。这个时候,杀毒软件已经由用户主动购买变成需要依靠销售人员推销了。由于瑞星的渠道把控的问题,导致市场上串货横行利润不高,因此很多经销商更愿意销售利润更高的其他产品。这下,原本就在销售能力更强的硬件渠道拥有忠实合作渠道的卡巴斯基、诺顿等国外厂商逐步抢占份额。而瑞星、金山等国内厂商所依重的纯软件零售渠道由于缺乏销售能力、网点较少,逐步失去竞争力,要么关店要么转向行业软件市场。(现在走进全国各大电脑卖场,已经极少能看到软件店面的身影了)

2011年~现在
免费产品基本把原本的杀软市场冲击的一塌糊涂了,加上传统软件销售渠道逐步退出市场,瑞星和金山等国内厂商基本把原本的销售阵地丢光了。到后来,即使用户想买瑞星,他在电脑市场里转好几圈都不一定能买到。

我个人对于瑞星沦落到现在的原因总结:
1:思想保守,安于现状,销售渠道没能多点开花导致后来走向被动。07年之后,软件经销商之外的IT经销商已经变成杀毒软件的主要零售渠道,而瑞星却没能把握住机会。
2:渠道管理方式混乱,造成经销商丧失销售积极性。过多的设置代理批发商,而有实力的零售商却不多,导致在不断的布置任务压货之后,渠道串货、恶意低价货严重,没钱赚了谁还卖啊!
3:免费产品的冲击。这个就不说了,大家都很熟悉了。
4:产品形象低端,导致在免费产品出现之后,缺乏高端用户群体的支撑。目前还在销售的杀毒软件卡巴斯基、诺顿、NOD等,基本都是以高端产品示人,大家都用免费的时候,还愿意花钱买软件的,都是“有腔调”的人。而瑞星从包装到产品界面,无一不透着屌丝的形象。
5:个人、企业两种产品布局失衡。免费产品其实更多的还是冲击着消费市场,而高端的企业级市场相对还是比较稳固的。卡巴斯基在零售做的风生水起的时候,就开始布局企业级产品。他将个人和企业产品分别授权给不同的经销商,因此即能借到个人产品的东风,又不至于让经销商把重心放在当时更容易做的个人市场。而瑞星其实一直做的不清不楚,当时很多企业级产品都是卖给了政府、军队等关系户,而这些用户很多时候也会选择江民。在其他企业用户那,赛门、趋势则是绝对的强者,压根进不去。因此当个人产品被冲击之后,企业级产品还无法支撑整个公司的业务,瑞星彻底垮了。
6:转型失败。瑞星在之后也做过网址导航、做过安全工具,但是瑞星骨子里还是一家传统的软件公司,而不是互联网公司。瑞星缺乏雷军这样的领军人物,无法向金山一样敢于破釜沉舟的转型。

写的比较混乱,希望能给到帮助~


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