樊登强力推荐《销售就是会玩转情商》

在樊登老师的大力推荐下，南京列盘招聘网大师兄有幸接触到这本书，四个字形容一下这本书：爱不释手


作 者 简 介

科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。

 目录  

1是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；  

2是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；  

3是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；  

4是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；  

5是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。  

可见，一个低情商的销售员是很难打下一片江山的。

1. 当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避

2. “以退为进”的销售艺术 

3. 穿上客户要买的鞋子走上一里路 

4. 提升自身影响力的有效步骤  

作者给出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建议：   ①做出改变、成长与提升的决定。  ②认清情感的触发点，改变你做出的反应。 ③训练、训练、再训练。

1. 延迟满足

2. 开发客户：在有鱼的地方钓鱼 

3. 用“图画般的语言”与客户沟通

4. 提高你开发客户的能力   按作者的建议修炼如下能力吧。   ①下定决心  ②向自己提出棘手的问题。 ③为成功做规划。 ④管控自身情绪。  ⑤找一个问责的伙伴或是导师。

1. 做人真实

2. 同理心倾听 

3. 提升他人对你好感的有效步骤

1. 把客户当合作伙伴

2.明确自己见客户的目的

3.提升管控自身期望的有效步骤：   ①审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。 ②用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。 ③.重新回想你给客户带来的价值。

在销售中，当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则，了解其中的原因：  

 1.第一个W：为什么（Why）  

销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相。      

2. 第二个W：什么（What）   分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。  

3. 第三个W：什么（What）   客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？   “3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。  

4. 提升你询问技巧的有效步骤   由于缺乏高效提问与聆听能力，不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力：   ①认真审视你约定销售会面的过程。 ②多问，少说教。  ③考验客户愿意做出改变的决心。 ④了解客户的故事。

做销售最关键的是倾听能力，学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。   在销售中，当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则，了解其中的原因：   1. 第一个W：为什么（Why）   销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相。       2. 第二个W：什么（What）   分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。   3. 第三个W：什么（What）   客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？   “3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。   4. 提升你询问技巧的有效步骤   由于缺乏高效提问与聆听能力，不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力：   ①认真审视你约定销售会面的过程。 ②多问，少说教。  ③考验客户愿意做出改变的决心。 ④了解客户的故事。  

1. 第一类决策者：强人领导型

2. 第二类决策者：开朗型

3. 第三类决策者：成熟型

4. 第四类决策者：专家型

5. 全面提升你与决策者会面的能力

1. 敢于谈钱

2. 具有转身离开的思维方式

3. 提升你议价能力的有效步骤

1. 第一个特征：保持学习

2. 第二个特征：团队合作 

3. 第三个特征：慷慨大度

4. 建立情商销售文化的有效步骤

1. 行为始终如一

2.言行一致

3.设定期望值

4.降低自己的标准

5.欢乐

6. 提升你销售领导能力的有效步骤